ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ РФ
РОССИЙСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТОРГОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ 
 САРАТОВСКИЙ ИНСТИТУТ (ФИЛИАЛ)

Кафедра экономики и менеджмента

ОТЧЕТ
о прохождении преддипломной практики студента специальности 060800 «Экономика и управление на предприятии (торговли)»

Фамилия____         __________________________________________     
Имя____         _________________________________________________
Отчество____                  ________________________________________
Место прохождения практики____                            ________________
Срок практики____с 23.02.08 по 23.03.08                  ____________ _ __
Ф.И.О., должность руководителя практики от организации____ ___
___________________________________                                                 __
Ф.И.О., должность руководителя практики от университета________

Саратов 2008

ВВЕДЕНИЕ

Целью производственно-профессиональной практики являются следующие задачи:
1. Закрепить теоретические знания, полученные по дисциплине «Экономика и управление на предприятии (торговли)» ;
2. Приобрести необходимые навыки самостоятельной работы по анализу и планированию хозяйственной деятельности предприятия ;
3. Получить практические навыки управления экономико – коммерческой деятельностью в качестве экономиста – менеджера;
4. Развить творческую инициативу с целью решения задач по дальнейшему улучшению планирования и повышения эффективности деятельности предприятия ;
5. Обеспечить сбор и обработку необходимого статистического материала для выполнения дипломной работы.
Объектом производственно-профессиональной практики является общество с ограниченной ответственностью «Эстель», созданное в 2007году. В соответствии с учредительными документами основной вид деятельности общества – оптовая торговля в г.Саратов.
Материалами для анализа служат : годовой бухгалтерский отчет, текущая статистическая и оперативная отчетность, нормативные документы и другие источники. Особое внимание уделялось ознакомлению с формами бухгалтерской и статистической отчетности по основным показателям хозяйственной деятельности.
Изучение хозяйственной деятельности предприятия проводилось по разделам в логической последовательности, согласно изучению их в дисциплине
«Экономика и управление на предприятии (торговли)».
В процессе прохождения производственно-профессиональной практики были изучены основы формирования оборота продукции,  основы коммерческой деятельности, а также тщательно рассмотрен процесс формирования и эффективного использования ресурсов предприятия.
Отчет состоит из 44 страниц компьютерного печатного текста, 5 рисунков, 5 таблиц, приложений.
При изучении данных вопросов и отражении их в отчете соблюдалось определенная последовательность, что  представлено в данном отчете по производственно-профессиональной  практике.
1.	
ОСНОВНЫЕ ЦЕЛИ, ЗАДАЧИ И ВИДЫ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ 
ПРЕДПРИЯТИЯ

ООО «Эстель» работает на продовольственном рынке Саратова с мая 2007 года. Все это время предприятие развивалось и продолжает развиваться, превращаясь в стабильную и эффективную организацию, способную конкурировать на саратовском рынке в области продажи продуктов народного потребления,  ориентированную на требования клиентов и высокое качество продукции. За все время работы торговое предприятие ООО «Эстель» зарекомендовало себя как надежный партнер, стабильная в финансовом отношении фирма.
Общество с ограниченной ответственностью «Эстель» начало свою деятельность в феврале 2007 года.  ООО «Эстель» образовалось в результате реорганизации ИП «Богданова». 12 февраля 2007г.  компания получила свидетельство о постановке на учет в федеральной налоговой службе с присвоением идентификационного номера налогоплательщика (Приложение А). Свою официальную коммерческую деятельность фирма начала с мая 2007 года с занесения в единый государственный реестр юридических лиц (Приложение Б). Предприятие образовано как оптово-розничная торговая компания. Фирма зарегистрирована по адресу: г. Саратов, Новоастраханское шоссе, д. 81. 
Основной целью деятельности ООО «Эстель», согласно Уставу (Приложение В), является  получение прибыли, удовлетворение потребностей покупателей, расширение в регионе, создание новых рабочих мест, сокращение безработицы, развитие социальной структуры города и области.
Основной задача деятельности общества – удовлетворение потребности населения в товарах, продукции, работах, услугах.
Основным предметом деятельности ООО «Эстель» является оптовая торговля мучными и кондитерскими изделиями. Дополнительными видами деятельности компании является:
•	производство хлебобулочных изделий и мучных кондитерских изделий длительного хранения;
•	оптовая и розничная торговля фруктами, овощами, картофелем;
•	оптовая и розничная торговля молочными продуктами;
•	деятельность автомобильного грузового транспорта;
•	организация перевозок грузов;
•	иные виды деятельности, не запрещенные действующим законодательством Российской Федерации.
Общество может осуществлять внешнеэкономическую деятельность, в том числе со странами СНГ.
ООО «Эстель», помимо вышеперечисленного, может заниматься отдельными видами деятельности, перечень которых определяется законом, при условии предоставления специального разрешения (лицензии) на организацию данного вида деятельности.
Для обеспечения деятельности общества согласно законодательству, образуется уставный капитал общества. Уставный капитал образуется за счет вкладов учредителей. Минимальный размер уставного капитала для ООО составляет 100 МРОТ (10 000 рублей). В соответствии с действующим законодательством на момент государственной регистрации юридического лица, при открытии расчётного счёта в банке необходимо оплатить не менее 50 % заявленного уставного капитала. Оставшаяся часть оплачивается в течение одного года с момента государственной регистрации. Вкладом в уставный капитал Общества могут быть денежные средства, ценные бумаги, другие вещи или имущественные права, либо иные права, имеющие денежную оценку. Размер уставного капитала ООО «Эстель» составляет 10 000 рублей, который состоит из 100 долей номинальной стоимостью 100 рублей каждая.
Учредителями ООО «Эстель» является физическое лицо.
Имущество состоит из вклада учредителя – это общая долевая собственность учредителя. На момент образования предприятия Уставный фонд составлял 10 000 рублей.
Уставный капитал ООО «Эстель» образован единственным учредителем в лице Богдановой Л. В. Учредитель является генеральным директором ООО «Эстель» (Приложение Д).
Организационно-правовая форма предприятия – общество с ограниченной ответственностью. Согласно Федеральному закону "Об обществах с ограниченной ответственностью" от 08.02.1998 N 14-ФЗ члены ООО отвечают по обязательствам только в размере внесенных ими  вкладов и не отвечают личным имуществом. ООО «Эстель» образовано полностью как частная компания. Общество является юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, печать, штампы, бланки со своим наименованием, зарегистрированный в установленном порядке товарный знак.
Компания «Эстель» работает на саратовском рынке более полугода. Тем не менее фирма прочно закрепляет позиции на рынке Саратовской области и имеет большие перспективы развития. Это объясняется тем, что ООО «Эстель» - одна из немногих фирм, закупающая товар напрямую от производителей. Фирма реализует очень широкий ассортимент товаров высшего качества по ценам, которые интересны как оптовым так и мелкооптовым покупателям. К тому же, «Эстель» имеет хорошо развитую систему логистики, что позволяет производить доставку товара “от 1 коробки”  вовремя и с минимальными количественными и качественными потерями. 
ООО «Эстель» является дистрибьютерской компанией и представляет лучшие кондитерские фабрики России и СНГ.
Таким образом, проработав меньше года, фирма заняла достойное место среди компаний Саратова, реализующих аналогичную продукцию. Основную ставку фирма делает на качество продукции, т.к. большая часть потребительской группы реализуемого товара приходится на детей. Фирма продолжает осваивать новые рынки и расширять номенклатуру товаров.
Помимо ООО «Эстель» на саратовском рынке функционирует еще ряд дистрибьюторских компаний, реализующих аналогичную продукцию. Среди них ООО «ОПЭК», ООО «Лидер-С», ООО «Фрегат» и др. Компания «Эстель» по предварительным данным занимает  около 15% рынка Саратова.

2. ОСНОВНЫЕ ТЕХНИКО-ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ПОКАЗАТЕЛИ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

Для современного рынка продуктов питания огромное значение имеет конкуренция, так как рынок представлен большим количеством производителей с аналогичным товаром. Для успешного продвижения товаров требуются квалифицированные кадры, необходимые для организации каждого звена торговой цепи «производитель – дистрибьютор – потребитель». Компания «Эстель» уделяет большое внимание отбору и обучению персонала, так как хорошо обученный сотрудник – основа ведения активных продаж. Среднегодовое количество сотрудников предприятия – 80 человек (Приложение Е).
Структура организации ООО «Эстель» представлена на рисунке 1. 

Супервайзер 
отдела
«традиционная розница город»
7 торговых 
представителей

Эксклюзивные команды
(выделенные)
отделы продаж

Супервайзер отдела
«традиционная розница область»
7 торговых представителей

Руководитель отдела «традиционная розница»

Менеджеры по оптовым продажам

Менеджер по работе с сетевой розницей

Менеджеры по работе с муниципальными учреждениями

Коммерческий директор

Отдел закупок

Рис. 1 - Организационная структура ООО «Эстель»

ООО «Эстель» занимается исключительно оптовой торговлей. Компания является дистрибьюторской компанией, представляющая ведущих российских и зарубежных производителей кондитерских изделий, среди которых:
•	ЗАО «Глобус Трейд» (г. Ульяновск);
•	ООО «Кондитерское объединение “Красная Звезда”» (г. Томск);
•	ООО «Нестле Россия» (г. Самара);
•	ООО «Акконд – торг» (г. Чебоксары); 
•	ООО «ТД 1 мая» (г. Нижний Новгород);
•	ООО «Северная столица» (г. Санкт Петербург);
•	ООО «Кондитерская фабрика им. Крупской» (Санкт Петербург);
•	ООО «Русский кондитер» (г. Пенза);
•	ООО «РКК - Трейд» (г. Самара).
Любое предприятие, ведущее производственную или иную коммерческую деятельность, должно обладать определенным реальным, т. е. действующим, функционирующим имуществом или активным капиталом в виде основного и оборотного капитала. Понятие оборотный капитал тождественно оборотным средствам и представляет собой одну из составных частей имущества хозяйствующего субъекта, необходимую для нормального осуществления и расширения его деятельности. 
Оборотный капитал это средства, обслуживающие процесс хозяйственной деятельности, участвующие одновременно и в процессе производства, и в процессе реализации продукции. В обеспечении непрерывности и ритмичности процесса производства и обращения заключается основное назначение оборотного капитала предприятия. 
Организации учета оборотных средств в ООО «Эстель» уделяется большая роль, так как для любого торгового предприятия оборотные активы – основная статья баланса фирмы. Для ООО «Эстель» большая часть основных средств (здания, транспортные средства) находятся в аренде, они числятся на балансе арендодателя. Поэтому оборотный капитал фирмы «Эстель» в 10,3 раза больше основных средств. 
Организация грамотного учета оборотных фондов в современных условиях является весьма актуальной проблемой для многих предприятий. Торговля, во всех ее проявлениях, занимает все большее место в предпринимательской деятельности экономических субъектов. Возникает множество различных торговых и снабженческо-сбытовых организаций. Кроме того, закупкой и продажей товаров занимаются не только предприятия сферы торговли. Увеличение оборота денежных и материальных ресурсов в данной отрасли хозяйствования приводит к повышенному вниманию со стороны контролирующих органов к правильности постановки организации и ведения бухгалтерского учета товарных операций. 
Жизнедеятельность фирмы невозможна без планирования, так как "слепое" стремление к получению прибыли приведет к быстрому краху. При создании любого предприятия необходимо определить цели и задачи его деятельности, что и обуславливает долгосрочное планирование. Долгосрочное планирование определяет среднесрочное и краткосрочное планирование, которые рассчитаны на меньший срок и поэтому подразумевают большую детализацию и конкретику. Основой планирования является план сбыта, так как производство ориентировано в первую очередь на то, что будет продаваться, то есть пользоваться спросом на рынке. Объем сбыта определяет объем производства, который в свою очередь, определяет планирование всех видов ресурсов, в том числе трудовые ресурсы, сырьевые запасы и запасы материалов. Это обуславливает необходимость финансового планирования, планирование издержек и прибыли. Планирование должно осуществляться по жесткой схеме, использовать расчеты многих количественных показателей.
Рассмотрев цели и сущность финансового планирования, а также различные аспекты практики составления финансовых планов, можно сделать вывод, что финансовый план является неотъемлемой частью  внутрифирменного планирования, одним из важнейших документов, разрабатываемых на предприятии.
Разработка финансовых планов должна проводиться на постоянной основе. Необходимо учитывать, что они быстро устаревают, поскольку ситуация на рынке меняется динамично. В связи с этим рабочие версии должны постоянно обновляться. В компании должны иметься варианты финансовых планов, предназначенные для различных адресатов в зависимости от целей, например, для банка, для инвестора, для совместной деятельности и пр. Финансовый план, ориентированный на определенный тип инвестора (или даже конкретную фирму), дает больший шанс на успех, чем массовая рассылка.
В настоящее время стратегический анализ является одной из основополагающих дисциплин, которые необходимо знать любому менеджеру. Процесс стратегического планирования включает в себя ряд важных операций: планирование издержек, планирование производства, планирование сбыта и финансовое планирование. Стратегическое планирование позволяет предприятию так спланировать деятельность фирмы в кратком, среднем и долгом периодах, чтобы обеспечить получение фирмой максимально возможной прибыли с минимальными затратами в условиях изменчивости состояния рынка. Это связано с неизбежным финансовым риском, особенно в современных российских условиях, но правильно проведенное планирование позволит свести риск к минимуму.
Разработка финансовых планов является одним из основных средств контактов с внешней средой: поставщиками, потребителями, дистрибьюторами, кредиторами, инвесторами. От их доверия зависят стоимость активов организации и возможность ее эффективной деятельности, поэтому финансовый план должен быть хорошо продуман и серьезно обоснован.
Применение планирования создает следующие важные преимущества:
1.	делает возможной подготовку к использованию будущих благоприятных условий;
2.	улучшает координацию действий в организации;
3.	увеличивает возможности в обеспечении фирмы необходимой информацией;
4.	способствует более рациональному распределению ресурсов;
5.	улучшает контроль в организации.
Общество с ограниченной ответственностью «Эстель» использует общую традиционную систему налогообложения. При данной системе предприятие платит налог на доходы физических лиц, налог на добавленную стоимость, налог с продаж, налог на рекламу, единый социальный налог со своих доходов, а также налог с сумм выплат, производимых в пользу наемных работников и лиц, выполняющих работу на основании договоров гражданско-правового характера, взносы на обязательное социальное страхование от несчастных случаев на производстве, государственную таможенную пошлину, лицензионные и регистрационные сборы и другие необходимые налоги, сборы, платежи. 
Налог на имущество организаций выплачивается по ставке, установленной законом субъекта Российской Федерации и не может превышать 2,2 %. Объектом налогообложения является движимое и недвижимое имущество, учитываемое на балансе в качестве объектов основных средств в соответствии с установленным порядком ведения бухгалтерского учета. Основная доля недвижимого имущества предприятия находится в аренде и числиться на балансе арендодателя, который уплачивает налог на имущество организаций.
Объектом налога на прибыль организаций признается прибыль, полученная налогоплательщиком. Прибылью признается полученные доходы от реализации товаров (услуг), уменьшенные на величину произведенных расходов. Доходом от реализации признается выручка от реализации товаров, ранее приобретенных у производителя. Выручка от реализации определяется исходя из всех поступлений, связанных с расчетами за реализованные товары или имущественные права, выраженные в денежной и натуральной формах. 
Налогоплательщик уменьшает полученные доходы на сумму произведенных расходов. Расходами признаются обоснованные и документально подтвержденные затраты. Расходы подразделяются на:
•	расходы, связанные с производством и реализацией (хранение, доставка, расходы на ремонт и техническое обслуживание основных средств и иного имущества;
•	материальные расходы (приобретение товаров; приобретение топлива и энергии, расходуемых на технологические цели и т.д.);
•	расходы на оплату труда;
•	расходы на амортизацию;
•	прочие расходы.
Налог на прибыль организаций выплачивается по ставке 24%. Налоговым периодом признается календарный год. Отчетным периодом признается квартал, полугодие, девять месяцев календарного года.
Объектом единого социального налога признаются выплаты и иные вознаграждения, начисляемые налогоплательщиками в пользу физических лиц по трудовым гражданско-правовым договорам, предметом которых является выполнение работ, оказание услуг. Не подлежат налогообложению компенсационные выплаты; возмещение ущерба; оплата оборудования, снаряжения и формы, суммы страховых платежей.
Согласно статьи 22 Федерального закона от 15.12.2001 года № 167-ФЗ « Об обязательном пенсионном страховании в РФ» для выступающих в качестве работодателей страхователей применяются следующие тарифы страховых взносов:
- база для начисления страховых взносов на каждое физическое лицо нарастающим итогом с начала года до 280000 рублей:
1) для лиц 1966 года рождения и старше на финансирование страховой части трудовой пенсии 14,0%
2) для лиц 1967 года рождения и моложе в течение 2005 - 2007 годов применяются ставки страховых взносов, установленные пунктом 1 части 1 статьи 33:
- на страховую часть трудовой пенсии 10,0%
- на накопительную часть трудовой пенсии 4,0%.
Комплексный экономический анализ представляет собой всесторонний анализ хозяйственной деятельности предприятия или какой-либо отдельной, наиболее существенной стороны его деятельности на основе системного подхода, который предполагает наличие определенной последовательности действий с целью всестороннего охвата взаимосвязанных показателей.
Комплексный экономический анализ проводится в несколько этапов:
1) уточняются объекты исследования, цели и задачи анализа, составляется план работы,
2) разрабатывается система синтетических и аналитических показателей,
3) определяются источники информации, осуществляется её сбор и проверка,
4) анализ показателей,
5) оценка полученных результатов.
Систему показателей, используемых при проведении комплексного анализа, делят на 3 группы:
1)	показатели, характеризующие ресурсы:
1.1) финансовые ресурсы 
1.2) трудовые ресурсы
1.3) материальные ресурсы
2) показатели, характеризующие затраты:
2.1) издержки обращения
2.2) затраты, не учтенные в издержках обращения
3) показатели, характеризующие результаты:
3.1) объем и структура товарооборота
3.2) доходы
3.3) прибыль и рентабельность.
Комплексный экономический анализ деятельности торгового предприятия может включать различное сочетание используемых показателей в зависимости от поставленных перед исследователем целей.
Анализ оптового товарооборота – важное звено процесса управления потребительским рынком и деятельностью торгового предприятия .
Основная цель анализа торговой деятельности оптовых предприятий- выявление, изучение и мобилизация резервов развития товарооборота, улучшение обслуживания покупателей, совершенствования товародвижения. В процессе анализа дается оценка выполнения плана оптового товарооборота и поставки товаров покупателям; изучение их в динамике; выявить и измерить влияние факторов на развитие оптового товарооборота ; изучить недостатки в торгово-коммерческой деятельности и разработать меры по их устранению и предупреждению, планирование товарооборота. Анализ показывает, как оптовое предприятие в своей хозяйственной деятельности учитывает социально-экономическое развитие обслуживаемого региона, производственные возможности промышленных предприятий и других поставщиков, наличие у них товарных ресурсов, объем и структуру поступления товаров из других регионов.
Товарооборот является важнейшим оценочным показателем торгового предприятия, измерителем эффективности деятельности. Объем продажи товаров характеризует конкурентные позиции предприятия на рынке, его долю в общем, объеме продаж и степень устойчивости положения на рынке, способность продавать товары, пользующиеся спросом потребителей и обеспечивающие получение намеченных и стабильных результатов.
Одна из целей анализа заключается в выявлении неиспользованных резервов роста общего объёма оптового товарооборота по структурным единицам, по отдельным товарам и товарным группам, которые можно использовать в процессе текущей торговой деятельности или в предстоящем периоде (учесть при обосновании прогнозов и планов на предстоящий период).
Материалами для анализа хозяйственной деятельности ООО «Эстель» служат : бухгалтерский баланс предприятия (Приложение З), отчет о прибылях и убытках (Приложение Ж), материалы текущей статистическая и оперативная отчетности. Основные данные для анализа представлены в таблице 1.

Показатели	Конец отчетного периода	Начало отчетного года	
1. Розничный товарооборот, в тыс. руб.	1151000	-	
2. Прибыль, в % к РТО		-	
3. Среднегодовая стоимость основных фондов, в тыс. руб.	2300	-	
4. Среднегодовая стоимость оборотных средств, в тыс. руб.	236000	45000	
5. Издержки обращения, в тыс. руб.	144000	-	
6. Среднесписочная численность работников, чел.	80	10	
7. Среднегодовая зарплата, руб. на чел.	80	75	
8. Складская площадь, кв. м.	2000	2000	
9. Общая площадь, кв. м.	2500	2500	

Таблица 1 – Исходные  данные

Показатели	Конец отчетного периода	Начало отчетного года	Отчетный в % к базисному	
1. Оптовый товарооборот, в тыс. руб.	1151000	-	-	
2. Дневной товарооборот, ты сруб (9 месяцев)	4262	-	-	
3.Валовая Прибыль, А) в % к ОТО	11,38	-	-	
                      Б) в тыс. руб.	131000	-	113,04	
4. Среднегодовая стоимость основных фондов, в тыс. руб.	23000	-	-	
5. Среднегодовая стоимость оборотных средств, в тыс. руб.	236000	45000	524	
6. Издержки обращения, в тыс. руб.	144000	-	-	
7. В том числе расходы на оплату труда, в тыс. руб.				
8. Среднесписочная численность работников, чел.	30	20	150	
9. Среднегодовая зарплата, руб. на чел.	80000	75000	106,67	
10. Оборачиваемость оборотных средств, дней	55,4	-	-	
11. Фондоотдача, руб./руб.	50,04	-	-	
12. Затратоотдача, руб./руб.	7,8	-	-	
13. Показатель эффективности использования трудового потенциала	-	-	-	
Продолжение таблицы 2

14. Показатель эффективности финансовой деятельности	0,38	0,35	108,57	
15. Показатель эффективности трудовой деятельности	0,48	-	-	

Таблица 2 – Показатели деятельности торгового предприятия

Прибыль = (Прибыль в % к РТО)*(РТО)/100
По=11,38*1151000/100=131000 руб.
Расходы на оплату труда = (Среднегодовая зарплата на чел.) * *(среднесписочная численность работников)
Ро=80000*30=2 400 000 тыс. руб.
Рб=75000*20=1 500 00 руб.
Производительность труда = ОТО/Среднесписочная численность работников
ПРо=1151000/80=38 367  руб. на чел.
Фондоотдача = ОТО/среднегодовая стоимость основных фондов
ФОо=1151000/23000=50,04 руб./руб.
Затратоотдача = ОТО/∑ИО
ЗОо=1151000/144000=7,8 руб./руб.
Оборачиваемость оборотных средств = среднегодовая сумма оборотных средств/однодневный ОТО
ОБо=236000*270/1151000=55,4 дней (для расчета берется не полный календарный год, а 9 месяцев).
Показатель эффективности трудовой деятельности = ОТО/ФЗП
Этдо=1151000/2400000=0,48
План товарооборота ООО «Эстель» для текущего периода выполнен на 100 %. Так как предприятие только начало свою деятельность, сложно делать выводы по ее результатам. Тем не менее заметно, что предприятие активно развивается, увеличивается товарооборот, осваиваются новые рынки сбыта. Если в начале своей деятельности фирма работала в убыток, то к концу отчетного периода чистая прибыль выросла более чем в 3 раза (41 000 р.). Анализ выполнения плана и динамики оптового товарооборота проводят не только за год, но и по кварталам. Это помогает установить, как ритмично развивается оптовая реализация, как равномерно удовлетворяется спрос покупателей на товары. Для оценки равномерности и ритмичности развития товарооборота следует изучить выполнение плана и его динамику.
Товарные запасы по сравнению с началом отчетного года увеличились на 158 %, это объясняется тем, что с расширением клиентской базы и увеличением товарооборота складская площадь начала использоваться в полном объеме. Увеличение объема продаж способствовало снижению кредиторской задолженности на 9 %. В то же время увеличение штата сотрудников на 150% повлияло на рост задолженности перед персоналом организации на 200%.
Соотношение между отдельными элементами оборотных средств составляют структуру. Структура  оборотных  средств  ООО  «Эстель» характеризуется  таблицей 3.

Оборотные средства	На начало года	На конец отчетного периода	Темп роста	
	Тыс.руб.	%	Тыс.руб.	%		
Запасы	45	100	71	17,8	1,57	
Готовая продукция и товары для перепродажи	
-	
-	
29	
12,3	
-	
Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течении 12 месяцев после отчетной даты)	

-	

-	

71	

30,1	

Денежные средства	-	-	94	39,8	-	
Итого:	45	100	236	100	1,57	

Таблица 3 – Состав и структура оборотных средств ООО «Эстель»

Из таблицы 3 видно, что основную долю оборотных средств в ООО «Эстель» занимает  дебиторская задолженность (30,1 %) и наличные денежные средства (39,8%). С начала года до конца года запасы увеличились на 57 %. 
Для нормальной производственной деятельности  предприятие  вынуждено привлекать заемные средства за счет краткосрочных кредитов банков, но т. к. с переходом на рыночную экономику практически все банки  стали  коммерческим, то процентная ставка по кредитам оказалась велика, а срок  погашения кредита коротким.  Структура источников оборотных  средств ООО «Эстель» характеризуется  таблицей 4.            
                                             
Источники формирования оборотных средств	На начало года	На конец года	Темп роста
	
	Тыс.руб.	%	Тыс.руб.	%		
Краткосрочные заемные средства	-	-	177	73,1	-	
Кредиторская задолженность	70	100	65	26,9	-0,8	
Итого источников	70	100	242	100	0	

Таблица 4 -Анализ структуры источников оборотных средств ООО«Эстель»

Как видно из таблицы 4 , основными источниками формирования оборотных средств ООО «Эстель» являются  краткосрочные заемные средства. Доля кредиторской задолженности снизилась со 100 % до 26,9 %.
Общая сумма активов предприятия увеличилась на 23 000 руб. или на 100%. увеличение произошло за счет создания основных средств. Сумма оборотных средств  возросла на 191 000 руб. или на 524,4 %. Увеличение произошло за счет запасов (на 58%), готовой продукции (на 100%), появлению  дебиторской задолженности и денежных средств.      
ООО «Эстель» является дистрибьюторской компанией, поэтому в вопросах ценовой политики, руководство компании строго соблюдает требования производителей. Помимо этого, при ценообразовании, ООО «Эстель»  руководствуется традиционной формулой рынка – соотношение спроса и предложения, а также позицией конкурентов на рынке.
Прибыль торгового предприятия является денежным выражением части прибавочного продукта, характеризующего результаты их коммерческо-финансовой деятельности.
Различают несколько прибылей: прибыль от реализации, балансовая и чистая прибыль.
Прибыль от реализации – это разность между валовым доходом и затратами на реализацию товаров (издержками обращения). Прибыль является результирующим показателем хозяйственной деятельности торговой фирмы.
Балансовая прибыль – сумма прибыли предприятия от реализации продукции и доходов от других видов деятельности. Балансовая прибыль, как конечный финансовый результат выявляется на основании бухгалтерского учета.
Чистая прибыль представляет собой разницу между балансовой прибылью и суммами отчислений и платежей в бюджеты разных уровней.
Показатели рентабельности характеризуют эффективность работы предприятия в целом, доходность различных направлений деятельности, окупаемости затрат и т.д. Они более полно, чем прибыль, характеризуют окончательные результаты хозяйствования, потому что их величина показывает соотношение эффекта с наличными или использованными ресурсами. Их применяют для оценки деятельности предприятия и как инструмент в инвестиционной политике и ценообразовании. 
Оценка рентабельности предприятия ООО «Эстель» представлена в таблице 5.
Показатели	На начало года	На конец отчетного периода	
1. Чистая прибыль	-19000	42000	
2. Рентабельность продукции	-	0,041	
3. Период окупаемости собственного капитала 	
35,96	
4,38	
4. Общий коэффициент оборачиваемости средств	
-	
4,88	
Таблица 5 – Оценка рентабельности ООО  «Эстель»
Рентабельность реализованной продукции это отношение прибыли от реализации продукции к ее полной себестоимости. Данный коэффициент рентабельности является очень низким (средний коэффициент рентабельности на торговых предприятиях составляет 0,05 – 0,07), что предположительно говорит о неверной ценовой политике.
Общий коэффициент оборачиваемости средств определяется как отношение объема реализации предприятия за отчетный период к средней величине оборотных средств компании за данный период (средней арифметической между оборотными средствами на начало и конец периода). Этот коэффициент для ООО «Эстель» означает, что на 1 рубль оборотных средств приходится 4,88 рубля реализованной продукции.
Коэффициент рентабельности продаж характеризует эффективность производственной и коммерческой деятельности: сколько прибыли имеет предприятие с рубля продаж. Коэффициент рентабельности в ООО «Эстель» очень низок, что свидетельствует о малом спросе. Нужно расширить сеть своих торговых точек, увеличив объем продаж или просмотреть ценовую политику.  

3. АНАЛИЗ ОБЕСПЕЧЕНИЯ КАЧЕСТВА ТОВАРОВ И УСЛУГ

Качество – комплексное понятие, характеризующее эффективность всех сторон деятельности: разработка стратегии, организация производства, маркетинг и др. Важнейшей составляющей всей системы качества является качество продукции. В современной литературе и практике существуют различные трактовки понятия качество. Международная организация по стандартизации определяет качество (стандарт ИСО-9001) как совокупность свойств и характеристик продукции или услуги, которые придают им способность удовлетворять обусловленные или предполагаемые потребности. 
Формирование качества продукции начинается на стадии ее проектирования. Так, в фазе исследования разрабатывают технические и экономические принципы, создают функциональные образцы (модели). После этого создают основу производственной документации и опытный образец. На стадии конструктивно-технологических работ подготавливают внедрение изделия в производство.
Качество продукции выступает важнейшим составляющим элементом ее конкурентоспособности. 
Одним из основных подтверждений качества произведенного товара является наличие сертификата качества (Приложение И). Однако в условиях рынка основным оценочным критерием является субъективные предпочтения и оценки потребителя. Рассматривая качество продукции, как составляющий элемент ее конкурентоспособности, необходимо принимать во внимание те свойства продукции и уровень параметров их определяющий, которые представляют интерес для  потребителя и обеспечивают удовлетворение его потребностей.
  В условиях конкуренции качество продукции должно исследоваться, прежде всего, с точки зрения обеспечения конкурентоспособности продукции, и в этой связи производителя должны интересовать, прежде всего, те свойства продукции и уровень параметров, их определяющий, которые представляют интерес для покупателя и обеспечивают удовлетворение его потребностей.
В маркетинговых исследованиях находят применение термин "прицельное качество", который обозначает тот уровень качественных параметров, который в наибольшей степени соответствует потребностям и
возможностям потребителей соответствующего сегмента рынка. 
Для предприятия ООО «Эстель» качество реализуемой продукции является одним и главных аспектов. Кондитерские изделия - это товар массового спроса и качество играет первостепенную роль.  ООО «Эстель» участвует в конкурсах государственного заказа на поставку продукции в муниципальные учреждения (Приложения К, Л). Основным критерием отбора поставщиков является соотношение цены и качества продукции. Это доказывает уверенную позицию компании на саратовском рынке.
Конкурентоспособность предложения товара на рынке характеризует организационно-коммерческие условия его реализации на рынке, к которым можно отнести способы продвижения продукции на рынке, условия контракта, каналы сбыта, сервисное обслуживание и т.д. Значительная часть организационно-коммерческих условий фиксируется договором или контрактом купли-продажи товара. В этих документах указываются также обязанности продавца и покупателя по доставке т.д.; сроки поставки товаров; условия платежей; упаковка и маркировка товаров; гарантии продавцов; штрафные санкции и возмещение убытков; страхование; форс-мажорные обстоятельства; судебные разбирательства споров и т.д. Так, в контрактах обычно содержится подробное изложение условий платежей.	
Система управления качеством продукции включает следующие функции: 
1. Функции стратегического, тактического и оперативного управления 
2.Функции принятия решений, управляющих воздействий, анализа и учета, информационно-контрольные
3. Функции специализированные и общие для всех стадий жизненного цикла продукции
4. Функции управления по научно-техническим, производственным, экономическим и социальным факторам и условиям. 
Система управления качеством продукции представляет собой совокупность управленческих органов и объектов управления, мероприятий, методов и средств, направленных на установление, обеспечение и поддержание высокого уровня качества продукции. 

4. ОСНОВНЫЕ АСПЕКТЫ МЕНЕДЖМЕНТА НА ТОРГОВОМ 
ПРЕДПРИЯТИИ

В настоящее время в управленческой мысли широко распространен процессный подход к управлению, который рассматривает управление как процесс, состоящий из ряда определенных последовательный шагов - функций управления. Все функции управления взаимосвязаны; каждая функция также представляет собой процесс, т.к. состоит из серии взаимосвязанных действий. 
Повседневная работа затрагивает целый ряд управленческих функций. Т.е. управление необходимо рассматривать как циклический процесс, состоящий из конкретных видов управленческих работ, называемых функциями управления. В социально- экономических системах понятие “функция” также широко применяется к системе в целом, объекту и субъекту управления, отдельным подсистемам и видам деятельности. Функции занимают особое место в системе менеджмента и играют ключевую роль в ее формировании. Функция как категория менеджмента характеризует существенный вид управленческой деятельности или объективно необходимый вид отношений между людьми как области проявления сущности менеджмента.
Деление единого процесса управления на относительно обособленные, но в то же время неразрывно связанные функции необходимо при описании системы управления как интегрированного процесса, направленного на достижение четко определенной цели.
Функции управляющей системы, т.е. менеджмента как такового, определяет всего несколько основных видов функций:
 а) Планирование;
 б) Организация;
 в) Стимулирование /мотивация/;
 г) Контроль.
Планирование - процесс подготовки на перспективу решения о том, что должно быть сделано, как, когда, какие и сколько ресурсов должно быть использовано. Функция планирования отвечает на три вопроса:
•	где организация находится в настоящее время;
•	куда она хочет двигаться;
•	как организация собирается сделать это.
 Организация.
Этапы:
 1. структурная организация (включает структуру полномочий и структуру коммуникаций;
 2. организация процесса производства (включает организацию работы персонала, работы во времени, работы в пространстве).
 Мотивация - максимальное удовлетворение потребности работников организации в обмен на их эффективную работу.
 Этапы:
 1. определение потребности работников;
 2. предоставление возможности работнику удовлетворить эти потребности через хорошую работу.
Контроль - процесс обеспечения того, что организация действительно достигла своей цели.
Этапы:
 1. установление стандартов;
 2. измерение того, что было фактически достигнуто и сравнение достигнутого с намеченными стандартами;
 3. определение источников расхождения и действий, необходимых для коррекции планов.
 Концепция управленческого процесса применима ко всем типам организаций, поскольку процессный подход определяет лишь основные общие шаги при управлении и предоставляет возможность их использования и выбора содержания в зависимости от условий каждой конкретной фирмы.
Реализация функций и принципов управления осуществляется путем применения различных методов. 
 Методы управления - это совокупность приемов и способов воздействия на управляемый объект для достижения поставленных организацией целей. 
 Слово «метод» - греческого происхождения (в переводе означает способ достижения какой либо цели). Через методы управления реализуется основное содержание управленческой деятельности. 
 В практике управления, как правило, одновременно применяют различные методы и их сочетания. Так или иначе, но все методы управления органически дополняют друг друга и находятся в постоянном динамическом равновесии. 
 Направленность методов управления всегда одна и та же - они направлены на людей, осуществляющих различные виды трудовой деятельности – на персонал организаций (предприятий, компаний, фирм). 
 В системе методов управления организации выделяют:
•	Административные методы;
•	Экономические методы;
•	Социально-психологические методы. 
Административные методы являются способом осуществления управленческих воздействий на персонал и базируются на власти, дисциплине и взысканиях. 
 Административные методы ориентированы на такие мотивы поведения, как осознанная необходимость дисциплины труда, чувство долга, стремление человека трудиться в определённой организации и т.п. Эти методы воздействия отличает прямой характер воздействия: любой регламентирующий или административный акт подлежит обязательному исполнению.
 Для административных методов характерно их соответствие правовым нормам, действующим на определённом уровне управления, а также актам и распоряжениям вышестоящих органов управления.
 Различают пять основных способов административного воздействия: организационные воздействия, распорядительные воздействия, материальная ответственность и взыскания, дисциплинарная ответственность и взыскания, административная ответственность.
 Организационные воздействия основаны на подготовке и утверждении внутренних нормативных документов, регламентирующих деятельность персонала конкретного предприятия. 
 Распорядительные воздействия направлены на достижение поставленных целей управления, соблюдение внутренних нормативных документов или поддержание системы управления предприятием в заданных параметрах путём прямого административного регулирования. К известным способам распорядительного воздействия следует отнести приказы, распоряжения, указания, инструкции, целевое планирование, нормирование труда, координацию работ и контроль исполнения. 
 Дисциплинарная ответственность и взыскания применяются в случае нарушения трудового законодательства, когда имеет место дисциплинарный проступок, под которым понимается противоправное неисполнение или ненадлежащее исполнение трудовых обязанностей работником. 
 Материальная ответственность и взыскания. Материальная ответственность работников выражается в их обязанности возместить ущерб, причинённый виновным действием или бездействию предприятию, на котором они работают. 
Экономические методы носят косвенный характер управленческого воздействия. Такими методами осуществляют материальное стимулирование коллективов и отдельных работников; они основаны на использовании экономического механизма.
  Хозяйственный расчёт является методом ведения хозяйства, основанным на соизмерении затрат предприятия на производство продукции с результатами хозяйственной деятельности (объём продаж, выручка), полном возмещении расходов на производство за счёт полученных доходов, обеспечении рентабельности производства, экономном расходовании ресурсов и материальной заинтересованности работников в результатах труда. 
Оплата труда является основным мотивом трудовой деятельности и денежным измерителем стоимости рабочей силы. 
 Рыночное ценообразование является регулятором товарно-денежных отношений и важным экономическим инструментом в соизмерении доходов и расходов, цены и себестоимости продукции. 
 Ценные бумаги являются главным инструментом фондового рынка, неденежным эквивалентом имущественного права на собственность, реализация которого осуществляется путём их предъявления к оплате или продажи. 
Социологические методы играют важную роль в управлении персоналом, они позволяют установить назначение и место сотрудников в коллективе, выявить лидеров и обеспечить их поддержку, связать мотивацию людей с конечными результатами производства, обеспечить эффективные коммуникации и разрешение конфликтов в коллективе. Классификация элементов, регулируемых с помощью социологических методов. Социальное планирование обеспечивает постановку социальных целей и критериев, разработку социальных нормативов (уровень жизни, оплата труда, потребность в жилье, условия труда и др.) и плановых показателей, достижение конечных социальных результатов
 Социологические методы исследования составляют научный инструментарий в работе с персоналом, они предоставляют необходимые данные для подбора, оценки, расстановки и обучения персонала и позволяют обоснованно принимать кадровые решения. Личностные качества характеризуют внешний образ сотрудника, который достаточно стабильно проявляется в коллективе и является неотъемлемой частью социологии личности. 
Партнерство составов важный компонент любой социальной группы и заключается а налаживании разнообразных форм взаимоотношений, на базе которых организуется общение людей. 
 Соревнование является специфической формой общественных отношений и характеризуется стремлением людей к успеху, первенству, достижениям и самоутверждению. 
 Общение — это специфическая форма взаимодействия людей на основе непрерывного обмена информацией. Межличностное общение возникает между различными людьми в формах руководитель - подчиненный - сотрудник - друг и других более сложных формах общения нескольких людей. 
 Переговоры - это специфическая форма человеческого общения, когда две или более сторон, имеющие различные цели и задачи, пытаются увязать между собой различные интересы на основе продуманной схемы разговора (диалога) и, как правило, избегают прямого конфликта.
 Конфликт – форма столкновения противоборствующих сторон, имеющая свой сюжет, композицию, энергию, которые по ходу действия трансформируются в кульминацию и развязку и заканчиваются положительным или отрицательным решением проблемы. 
Психологические методы играют очень важную роль в работе с персоналом, т. к. направлены на конкретную личность рабочего или служащего и, как правило, строго персонифицированы и индивидуальны. Главной их особенностью является обращение к внутреннему миру человека, его личности, интеллекту, чувствам, образам и поведению с тем, чтобы направить внутренний потенциал человека на решение конкретных задач предприятия. 
Психологическое планирование составляет новое направление в работе с персоналом по формированию эффективного психологического состояния коллектива предприятия.  Способы психологического воздействия относят к числу важнейших элементов психологических методов управления. Они концентрируют все необходимые и разрешенные законом приемы воздействия на людей для координации в процессе совместной трудовой деятельности. 
Внушение представляет психологическое целенаправленное воздействие на личность подчиненного со стороны руководителя при помощи его апелляции к групповым ожиданиям и мотивам побуждения к труду. Убеждение базируется на аргументированном и логическом воздействии на психику человека для достижения поставленных целей, снятия психологических барьеров, устранения конфликтов в коллективе.
 Подражание является способом воздействия на отдельного работника или социальную группу путем личного примера руководителя или новатора производства, образцы поведения которого являются примером для других.
 Вовлечение является психологическим приемом, при помощи которого работники становятся соучастниками трудового или общественного процесса, например выборов руководителя, принятия согласованных решений, соревнования в коллективе и др. 
 Побуждение — позитивная форма морального воздействия на человека, когда подчеркиваются положительные качества работника, его квалификация и опыт, уверенность в успешном выполнении порученной работы, что позволяет повысить моральную значимость сотрудника на предприятии. 
Компания ООО «Эстель» для продвижения товара использует современную систему трейд-маркетинга, основанную на ведении активных продаж. Трейд-маркетинг требует специальных знаний приемов продаж, поэтому руководство ООО «Эстель» уделяет большое внимание подготовке персонала. 
Оперативный учет представляет собой концентрацию и анализ информации, отражающей выполнение хозяйственных различных операций предприятия. Данные оперативного учета используются для повседневного текущего руководства и управления предприятием. Оперативный учет и контроль над выручкой и прибылью осуществляется на основе первичных бухгалтерских документов.
Бухгалтерский учет и все записи о хозяйственных операциях ведутся с использованием программы 1:С Бухгалтерия 8.0. По данным синтетического и аналитического учета прибыли и убытков составляется квартальная и годовая отчетность о финансовых результатах и их использование – форма №2 « Отчет о прибылях и убытках».

5. ОСОБЕННОСТИ ТОРГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

Торгово-технологический процесс в оптовой торговле представляет собой комплекс взаимосвязанных торговых (коммерческих) и технологических операций и является промежуточной стадией всего торгово-технологического процесса товародвижения. 
Структура торгово-технологического процесса, последовательность выполнения различных операций зависят от степени хозяйственной самостоятельности торгового предприятия, применяемого метода продажи товаров, типа, размера магазина и других факторов. 
Товароснабжение — это процесс обеспечения розничных торговых предприятий товарами в необходимом объеме и ассортименте путем реализации организациями комплекса коммерческих, организационно-технологических и юридических операций.
Процесс товароснабжения является составным элементом процесса товародвижения при поставках товаров от производителя к дистрибьютеру. 
Заказ товаров в ООО «Эстель» осуществляется посредством заявки по телефону или электронной почте, которая отправляется поставщику. После заключения двустороннего договора, в котором оговариваются условия и сроки оплаты, товар транспортом производителя доставляется на склад компании. Для успешного функционирования и развития своей деятельности ООО «Эстель» имеет склад для хранения продовольственных товаров, общей площадью 2000 м2. и парк автомобилей (20 транспортных единиц).
Что касается управления потоками и логистики, то в ООО «Комета» практикуют доставку товара в только напрямую от поставщиков. Доставка товара непосредственно от поставщиков позволяет сократить издержки за счет сокращения звенности товародвижения, а также  повысить качество продукции, что особенно ценит покупатель. Товары завозятся ритмично по графикам, благодаря чему поддерживается стабильный ассортимент, ускоряется оборачиваемость товаров, уменьшается их порча. 
Организация приемки товаров в ООО «Эстель» существенно не отличается от ее организации в других магазинах. Приемка товаров осуществляется по количеству и качеству товаров. 
Приемка товаров по качеству осуществляется путем осмотра товаров на предмет производственного брака и потери товарного вида. Для продовольственных товаров обязательным условием является проверка даты изготовления и сроков годности товара. Товар, не принятый по качеству, возвращается поставщику. Проверка товаров по количеству осуществляется путем сравнения количества отгруженного товара с товарно-сопроводительными документами по каждой группе (Приложение М, Н).
После получения (приемки) товаров и проверки специальных документов, их параметры заносятся оператором в базу предприятия, т.е. производится информационная обработка данных о товаре. Документооборотом предприятия занимаются операторы; они несут ответственность за правильность учета поступающих или выбывающих товаров. Эффективность работы предприятия, качество и скорость обслуживания потребителей во многом зависят от рационального размещения товаров на складе. Оно позволяет правильно спланировать покупательские потоки, сократить время на отборку товаров, увеличить пропускную способность склада, уменьшить затраты труда персонала предприятия при пополнении товарных запасов и отгрузке. 
При размещении товаров на складе соблюдают правила товарного соседства. За каждой товарной группой следует закреплять постоянную зону размещения. Крупногабаритные товары размещают рядом с выходом из склада. Товары, требующие длительного ознакомления, располагаются в глубине склада, чтобы не создавались помехи движению покупательских потоков. С соблюдением этого принципа размещают и товары, пользующиеся частым спросом.

6. МАРКЕТИНГ

Сегодня российский кондитерский рынок предлагает покупателю множество продуктов в самых разных сегментах. При этом количество видов, марок и наименований кондитерских изделий за последние несколько лет сильно увеличилось и продолжает стабильно расти, достигая по некоторым товарным категориям показателя роста в 25-30% в год. Уже сейчас можно смело сказать, что по ряду показателей, в частности по ассортиментной наполненности, российский кондитерский рынок близок к европейскому, однако наблюдаются и существенные отличия. К примеру, если рассмотреть сезонность европейского рынка, то максимальный спад там составляет 5-7%, в то время как в России по некоторым группам снижение объемов продаж достигает 30%. 
Динамика потребительских предпочтений показана на рисунке 2.

Рисунок 2 - Динамика потребительских предпочтений
1 - Шоколад в плитках
2 - Мучные кондитерские изделия
3 - Леденцы и карамель
4 - Торты
5 - Шоколадные батончики
6 - Шоколадные конфеты ассорти
7 - Восточные сладости
На рисунке разграничены сегменты, которые имеют отличающиеся темпы спада продаж под воздействием сезонного фактора. Сезонность практически не влияет на продажи кондитерских изделий из теста - печенье, бисквиты, крекеры, круассаны, кексы, вафли, пряники, - поэтому на рисунке они не выделены в отдельные группы. Торты выделены как отдельный сегмент, так как на них влияет сезонность.
На рисунке 3 показана структура рынка в стоимостном выражении

Рисунок 3 – Структура  рынка кондитерских изделий по объему продаж в стоимостном выражении, %

При проведении опроса покупателей было выявлено, что только 17% конечных потребителей переходят в теплое время года на продукты «летнего ассортимента», к которому относятся, например, мороженое или торты-мороженое (рисунок 3). Кроме того, 32% опрошенных отмечают, что в жаркое время года они в целом покупают меньше продуктов питания, и в частности меньше кондитерских.

Рисунок 3 – Частота  покупки кондитерских изделий летом

Согласно опросам дистрибьюторов и товароведов магазинов, на кондитерском рынке присутствует ярко выраженная сезонность. Так, компании-дистрибьюторы в апреле-мае стараются плавно переключиться на товары «летнего ассортимента», уменьшая при этом ассортимент кондитерских изделий.
ООО «Эстель» являясь дистрибьюторской компанией, в своей деятельности строго руководствуется требованиями производителей по соблюдению ценовой политики, принципов территориальных продаж, постоянного поддержания необходимого товарного ассортимента и товарного остатка на складе.
Одним из критериев выбора поставщиков для ООО «Эстель», наряду с соотношением цена-качество, выступает сезонность, которую имеет продукт. В большинстве магазинов просто нет условий для хранения в летнее время некоторых видов кондитерских изделий, в частности не хватает холодильного оборудования. Поэтому уже в мае месяце они вынуждены отказаться от такой продукции. Поэтому в своей ассортиментной и ценовой политике компания «Эстель» руководствуется сезонностью продаж.
На сегодняшний день значительная доля продаж продукции для ООО «Эстель» приходится на сетевые магазины, а это во многом подтверждает развитую логистическую систему компании, действующую по принципу «доставки точно в срок».
Доля продаж ООО «Эстель» по основным сегментам рынка представлена на рисунке 4.
 
Рисунок 4 – Динамика доли продаж ООО «Эстель» по основным сегментам

ООО «Эстель» в своей рекламной стратегии не использует пассивных методов стимулирования продаж, таких как банерная, теле-, радиореклама. По мнению руководства фирмы и большинства экономистов, это является устаревшим методом стимулирования продаж. Компания ведет активные продажи, где все средства вкладываются в персонал, который  и является рекламой для продукта. Данная система получила название трейд-маркетинга.   ООО «Эстель» строго руководствуется принципами и инструментами трейд-маркетинга, среди которых выделяет: 
•	накопительные скидки клиентам;
•	премии за расширенный ассортимент продукции;
•	бонусные акции для розничных продавцов.
На сегодняшний день использование посредников в торговле объясняется следующим: непревзойденная эффективность в обеспечении широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков, контакты, опыт, знание региональных рынков, специализация и размах деятельности.
Трейд-маркетинг существует для того, чтобы управлять рынком, своей долей рынка и, соответственно, прибыльностью через управление торговыми посредниками. Другими словами, трейд-маркетинг – это деятельность всех участников торговли, направленная на организацию продвижения товара от производителя к конечным потребителям наиболее выгодным для всех участников товародвижения образом.

Рисунок 5 – Продвижение бренда инструментами трейд-маркетинга

Трейд-маркетинг отличается от потребительского маркетинга лишь объектом, т. е. в первом случае комплекс маркетинга направлен на изучение и удовлетворение потребностей торгового звена, а во втором случае - непосредственно на конечного потребителя. Это означает, что трейд-маркетинг рассматривает покупателя своей продукции как потребителя, принимая во внимание, что главная цель любого торгового звена - получение максимальной прибыли. Главная же цель трейд-маркетинга, как писал Р. Моррис, - обеспечить прочное положение торговой марки на рынке, "протолкнуть" товар через торговую сеть (каналы) к потребителю.
Ключевые задачи Трейд-маркетинга – стимулирование продаж в каналах сбыта и в местах продаж 
В каналах сбыта:
-  развитие отношений с ключевыми клиентами (скидки, бонусы, рибейты);
-  развитие бизнеса клиента, совместных программ (MDF - фонды);
- оптовые промо-акции (прямые и «транслируемые»);
-  информирование и обучение торгового персонала клиентов (семинары и тренинги по продукции, презентации и демонстрации товара);
-  другие специальные мероприятия для развития отношений с ключевыми   клиентами - дилерские конференции, презентации; программы авторизованного  дилерства, сертификаты и т.п.
В местах продаж:
- мерчандайзинг (торговое оборудование, POS-материалы, планограммы, оформление мест продаж, демонстрация товара, обучение продавцов, работа консультантов);
- промо-акции для конечных потребителей (реализация, контроль);
- промо-акции, направленные на стимулирование работы продавцов розничных точек (акции типа «Тайный покупатель»).
Трейд-маркетинг представляет собой стратегию, направленную на продажу в торговые точки, концентрирует усилия всех подразделений на "проталкивание" продукта, произведенного производителем через все элементы цепи распределения к конечному потребителю. Задача отдела продаж - напрямую или через дистрибьюторов продать все то, что произвело производство, задача отдела маркетинга - помочь отделу продаж снимать "пробки", протолкнуть товар в розничные торговые точки. Отдел трейд-маркетинга при данной стратегии является подразделением отдела маркетинга, следовательно, находится в структуре предприятия "вне" отдела продаж. В число задач, выполняемых отделом, входят: сбор и анализ информации о структуре рынка (сенсус территории), сбор информации об активности конкурентов в розничных торговых точках, а также разработка и проведение маркетинговых мероприятий, направленных на стимулирование работы элементов цепи распределения продукта (акции для торгового персонала, персонала торговых точек, конечных потребителей). 
Более прогрессивная стратегия продаж ориентирована на управление продажами пакета продукта в ключевых сегментах. В рамках этой стратегии главная задача отдела продаж - обеспечить увеличение доходной части от продаж продукта в торговой точке. Розничные торговые точки не "резиновые". Невозможно до бесконечности расширять ассортимент.  Задача торгового отдела - увеличивать доходность от продаж продукта с торговых площадей торговых точек, на которых удалось "закрепиться" (торговое оборудование, площадь полки магазина). Это возможно, если добиться постоянного присутствия необходимого для сегмента ассортимента и варьировать этот ассортимент, увеличивая доходную часть. Эти действия торговый отдел предпринимает, оценивая динамику продаж каждой позиции из ключевого ассортимента. Параллельно торговый отдел инициирует трейд-маркетинговую активность, направленную на обеспечение стимулирования оттока продукта из торговых точек определенного сегмента. Это достигается путем установления стандартов мерчандайзинга, проведением акций, направленных на конечного потребителя, изготовлением специальных POS-материалов и т.д. "Заказчиком" трейд-маркетинговой активности выступает торговый отдел. Именно он определяет, на какой сегмент необходимо направить усилия, какие действия и с какой интенсивностью необходимо проводить. 
Данные о покупках клиентов, которые стали выбирать новый продукт, позволят однозначно оценить и точность позиционирования, и влияние на продажи других продуктов. Имея партнёрские договорённости с ритейлером, поставщик может без опросов узнать о реакции покупателей на свою рекламную кампанию - кто именно (соц-дем), в какой степени, на каком этапе, в каком регионе откликнулся на его рекламные призывы. С помощью ритейлера поставщик максимально близко, не снимая с полки, приближает к покупателю свои товары, напрямую информируя его о выгодах (преимущества товара, особые условия приобретения, баллы) через sms, web, дополнительный кассовый чек, инфокиоски. Таким образом, программа лояльности становится связующим звеном не только между покупателем и продавцом, но и между покупателем и товаропроизводителем.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 В заключении можно сделать вывод, что ООО «Эстель» продолжает развиваться, превращаясь в стабильную и эффективную организацию, способную конкурировать на саратовском рынке в области продажи продуктов народного потребления,  ориентированную на требования клиентов и высокое качество продукции. За все время работы торговое предприятие ООО «Эстель» зарекомендовало себя как надежный партнер, стабильная в финансовом отношении фирма.
В условиях современного бизнеса конкурентоспособность любого предприятия, вне зависимости от его размеров, зависит в первую очередь от качества его продукции и соизмеримости ее цены с предлагаемым качеством. Высокое качество продукции, удовлетворяющее ожиданиям потребителя, является важным фактором принятия решений в пользу покупки именно данного товара или услуги.
В заключении можно сделать вывод, что у данного торгового предприятия, как и любого другого, есть как внутренние (текучесть кадров), так и внешние проблемы (конкуренция, административные барьеры). Поэтому для обеспечения более эффективной работы предприятия и получения более высокой прибыли необходимо:
1) добиться повышения квалификации персонала;
2) снизить текучесть кадров;
3) более чётко организовать работу склада предприятия;
4) ввести в ассортимент новые товарные группы;
5) расширить рынки сбыта продукции, большее внимание уделяя рынку области;
6) пересмотреть ценовую политику. 

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ  ЛИТЕРАТУРЫ:

1.	Алексеева М. М. Планирование деятельности фирмы: Учебно-методичес-кое пособие. - М.: «Финансы и статистика». 1997. –248 с.
2.	Балабанов И. Т. Основы финансового менеджмента. // Финансы и статистика, 1998 г.
3.	Панкратов Ф.Г., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли: Учебник для высших торгово-экономических учебных заведений. – М.: Информационно-внедренческий центр "Маркетинг", 1994
4.	Планирование на предприятии. – М.: ИД «Филинъ», 2000 г. Горемыкин В.А., Бугулов Э.Р., Богомолов А.Ю. 
5.	Ильин А.И., Синица Л.М. Планирование на предприятии. / Мн.: ООО «Новое знание», 2000 г.
6.	Литвин М. И. Финансовый менеджмент. Журнал 6.2003. Издательство «Финпресс», 2003 г.
7.	Павлова Л. Н. Финансы предприятий: Учебник для вузов. – М.: Финансы, ЮНИТИ, 1999 г.
8.	Прогнозирование и планирование в условиях рынка: Учеб. Пособие для вузов / Т. Г. Морозова, А. В. Пикулькин, В. Ф. Тихонов и др.; Под ред. Т. Г. Морозовой, А. В. Пикулькина. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001 г. 
9.	Солнцев И. В. Финансовый менеджмент. Журнал 3.2003. Издательство «Финпресс», 2003 г.
10.	Финансы предприятий. Учебное пособие / Е. И. Бородина, Ю. С. Голикова, Н. В. Колчина, З. М. Смирнова; Под ред. Е. И. Бородиной – М.: банки и биржи, ЮНИТИ, 2000. – 208 с.
11.	Фомин П. А. Финансы и кредит. Журнал 5(119). 2003. – 107 с.
12.	Целых А. Финансовый менеджмент. Журнал 1.2004. Издательство «Финпресс», 2004 г.
13.	Экономика предприятия: Учебник / под ред. Проф. Волкова О.И. – М.: «ИНФРА-М», 1998 г.